طبق گفته بث اسمیت (Beth Smith) مالک شرکت «اسمیت براونیگ دیرکت» (Smith Browning Direct)، شرکت مشاوره ی بازاریابی مستقیم، «خرده فروشان زمان سختی رو می گذرونن، حراجیای دائمی و پیشنهادهای زیاد، باعث شده خریداران همیشه انتظار یک معامله مناسب رو داشته باشن».

اسمیت باور داره «پیشنهاد مثل قلاب ماهیگیری» است و کسب و کارای موفق، طعمه رو طوری ارائه می کنن که واسه مصرف کنندگان جذاب باشه. اسمیت ۴ ویژگی مهم واسه یک پیشنهاد وسوسه انگیز به مشتری، معرفی می کنه. اون چندین مثال از روشای بازاریابی مستقیم واسه اجرا این راهبردها ارائه می کنه.

۱. یک پکیج خدماتی جذاب ارائه بدین

۴ ویژگی یک پیشنهاد وسوسه انگیز به مشتری  آموزشی

کسب وکارها باید بتونن پیشنهادی متفاوت و بی همتا ارائه کرده و توضیح دهند چه چیز، اونا رو از رقبایشان جدا می کنه. به بیان اسمیت، «شما چه چیز نو، متفاوت یا بهتری نسبت به بقیه ارائه می کنین؟»

مثلا، ماه پیش، هواپیمایی «جت بلو» اعلام کرد اعضای خونوادها می تونن فاصله های پروازی خود رو بدون پراخت هزینه اضافی، به اشتراک بذارن. سال پیش، شرکت T-Mobile هنگام ورود به میدون ی رقابتی خدمات ارائه موسیقی، فهرستایی از موسیقی واسه موقعیتای جورواجور معرفی کرد؛ مثل پلی لیست «بدو تا جایی که میتونی» واسه دوندگان، یا پلی لیست «زمان نوشیدنی» واسه موقعیتای خوشحال. با «پکیج کردن طعمه»، امتحان کردن اون واسه مشتریان آسون تر شد؛ پس تعداد دفعات استفاده شده در بین گروه هدف به ۷۰۰ درصد و پرداخت واسه مکالمات به ۱۲ درصد رسید.

۴ ویژگی یک پیشنهاد وسوسه انگیز به مشتری  آموزشی

۲. به میزان صرفه جویی اشاره کنین

۴ ویژگی یک پیشنهاد وسوسه انگیز به مشتری  آموزشی

اگه خدمات رو با تخفیف و با عناوینی مثل ۹۹/۹ دلار در ماه یا ۹۹ دلار در سال عرضه می کنین، حتما به میزان صرفه جویی حاصل در آخر دوره اشاره کنین. با این کار مشتری امتیاز حقیقی و قابل لمس رو می بینه. به باور ی اسمیت، کسب وکارها باید آثار درازمدت ارائه تخفیف رو بر فروش در نظر بگیرن. مشتریان دست به خریدهای تکراری میزنن؟ ارائه تخفیفا، فروش به قیمت اصلی رو پوشش می ده؟ یعنی، شما قادر به تغییر زمان خرید و جبران قیمت کمتر با فروش بیشتر هستین؟

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   ۲۵ راه واسه شکست دادن اضطراب اجتماعی و خجالت کشیدن

۳. موارد تشویقی رو به کار بگیرین

۴ ویژگی یک پیشنهاد وسوسه انگیز به مشتری  آموزشی

موارد تشویقی امکان استفاده از کالا یا خدمت رو با خطر پایین واسه مشتری جفت و جور می کنن. می تونین پیشنهاد «هدیه همراه با خرید» که واسه بخشی از بازار هدف جذابیت داره، ارائه کنین. مثلا بنگاه مالیاتی «H&R Block»، بازبینی ثانویه اظهارنامه ی مالیاتی رو مجانی انجام می ده، در این مرحله کارشناس مالیاتی به دنبال موارد از قلم افتاده ایه که ممکنه موجب بخشش مالیاتی شن. با این کار مشتری با خود می گه: «احمقانهه اگه از این پیشنهاد بگذرم!» پاداش و هدایایی که موجب ارتقاء محصول یا خدمت می شن، از طرفداران زیادی برخوردارن. اما باید مراقب باشین که هدیه، محصول اصلی رو در سایه قرار نده. به پیشنهاد ی اسمیت، بررسی کنین کسب وکارها کدوم طرحا رو منظم تکرار می کنن؛ طرحی که موفقت آمیزه، تکرار می شه.

۴. حس فوریت رو القا کنین

۴ ویژگی یک پیشنهاد وسوسه انگیز به مشتری  آموزشی

آزمایش مجانی یا ارائه قراردادی با خطر پایین، راه دیگری واسه جذب مشتریه. سال پیش، ebay، به مشتریانش این امکان رو داد که در یک بازه ی زمانی ۳ روزه، یک فروش مجانی در پلت فرم جدید موبایل ebay، داشته باشن.راه حل «Boost Mobile» واسه حفظ بقایش این بود که هر ۶ ماه یک بار، تخفیفی ۵ دلاری به مشتریان خوش حساب می ده.

اسمیت باور داره، کسب وکارها با اعمال ضرب العجل یا محدود کردن می تونن مشتریان رو به خرید تشویق کنن. مغازه اینترنتی «eBags» کیفای با تعداد محدودش رو با عنوان «این یک دستبرده!» ارائه می کنه. سایت مغازه، در حالی که تعداد شکلای جور واجور باقی مونده رو اعلام می کنه، این پیام رو نمایش می ده: «بشتابید، هم حالا x نفر در حال خرید هستن!» به گفته اسمیت، با این کار مشتری با خود می گه: «چه فرصتی رو از دست میدم، اگه الان اقدام نکنم!» به باور ی اسمیت واسه تعیین محدود کردن زمانی، یک دوره ۲ تا ۴ هفته ای مناسبه.

منبع : entrepreneur.com


دسته‌ها: آموزشی